Finastra та Moody’s стверджують, що перехід від доходів від транзакцій до кредитування та ціноутворення на основі відносин – це те, що скорочує розрив у прибутковості.

Банки, що орієнтовані на цифрові технології, зараз обслуговують понад 1 мільярд клієнтів у всьому світі, але їхня 5% частка у доходах роздрібного банкінгу показує, що зростання кількості користувачів ще не вирішило проблему прибутковості.

Нарендра Містрі, директор з продуктів універсального банкінгу у Finastra, сказав, що багато необанків залучали клієнтів швидше, ніж розвивали можливості монетизації. Ранні цифрові банки зменшували тертя та швидко масштабувалися, але часто їм бракувало архітектури доходів, глибини продуктів та першочерговості рахунків.

«Масштаб не автоматично перетворюється на прибутковість», – сказав Містрі.

Багато клієнтів досі використовують традиційні банки для зарплат та кредитів, тоді як необанки використовують переважно для витрат або обміну іноземної валюти. Містрі сказала, що це залишає цифрові банки «монетизуючи фрагменти, а не відносини».

Тенгфу Лі, віце-президент і старший аналітик групи фінансових установ Moody’s Ratings, сказав, що цифрові банки часто обслуговують сегменти людей з низьким рівнем доходу, самозайнятих осіб та малого бізнесу, що робить прямі порівняння зі звичайними банками несправедливими. Більше питання полягає в тому, чи можна конвертувати депозити та платежі в кредитування.

«Для того, щоб цифровий банк став прибутковим, ми вважаємо, що, знаєте, ключовим є масштабування кредитування», – сказав Лі.

Містрі сказав, що клієнти, які надають кредити, можуть генерувати до 20 разів більший дохід, ніж клієнти, які використовують лише платежі. Він навів приклад Tonik на Філіппінах, який досяг прибутковості приблизно за п’ять років після застосування підходу, що зосереджує кредитування на першому місці, що підтримується даними, андеррайтингом та гнучкістю основного банківського обслуговування.

Ціноутворення також змінюється. Містрі сказав, що необанки повинні перейти від доходів, заснованих на транзакціях, до монетизації, заснованої на відносинах, включаючи кредитування, депозити, підписки та адаптивне ціноутворення в режимі реального часу. Лі сказав, що комісійний дохід від порівняння кредитів, мікрострахування, інвестиційних продуктів та партнерств може підтримувати прибутковість, хоча він не може замінити кредитування.

Перехресні продажі створюють ще одне випробування. Містрі сказав: «Перехресні продажі працюють лише тоді, коли вони виглядають як порада, а не реклама». Лі сказав, що банки повинні уникати повсюдних кампаній, вимагати згоди клієнтів та відстежувати рівень скарг і чистий рейтинг промоутера разом із продажами.

Для необанків прибутковість залежить від поглиблення відносин без підриву довіри.